Baissez vos prix ? 10 bonnes raisons pour ne pas le faire !

Selon le cabinet d'études Simon-Kucher & Patners, 65 % des entreprises (sondage auprès de 3900 entreprises toutes activités confondues), estiment leurs prix inférieurs à ce qu'ils devraient être dans la réalité.

Ainsi, ces entreprises n'arrivent pas à appliquer des prix conforment  à la valeur de leur offre. Et ceux qui appliquent une hausse le justifie par des explications d'ordre conjoncturels (matières premières plus chères,...)

L'étude démontre donc un effort important sur l'information concernant l'offre et la valeur réelle de cette  offre qui légitime son prix.
Source Action Co décembre 2011

Voici les 10 raisons pour ne pas baisser vos  prix :

1 Baissez vos prix fragilise votre entreprise. Selon une étude de Mac Kinsey portant sur 1000 entreprises, une baisse de prix de 1% est 4 fois plus pénalisante pour le résultat d'exploitation qu'une chute de 1% des volumes des ventes.

2 Une baisse des prix affecte l'image de votre produit et de votre entreprise. Si l'image de votre entreprise est ainsi brouillée, vos produits seront rejetés

« Le prix s'oublie, seule la qualité reste ». Excepté pour les produits standards ou banals, qualité et prix sont liés. Dans l'esprit du client si le vendeur baisse son prix :

• C'est que l'entreprise a du mal à écouler sa marchandise.
• C'est que son offre n'est pas si intéressante qu'elle en a l'air
• C'est que le produit n'est pas bon.

3 Baissez votre prix n'entraîne pas forcément plus de ventes; Non seulement, votre entreprise ne vend pas d'avantage mais en plus elle gagne moins d'argent lors de chaque vente.

4 Une baisse des prix peut amener à une guerre des prix. «  Si tu es certain de la supériorité de ton adversaire, alors n'engage pas la guerre » Sun Zi dans son livre l'art de la guerre. Avant de s'engager dans une bataille sur le terrain des prix, mieux vaut donc estimer ses forces financières et mesurer les forces de son adversaire.

5 Une baise des prix est rapidement imitable.
Une innovation, une campagne de communication bien orchestrée pourra vous donner quelques longueurs d'avance face à vos concurrents, une baisse des prix sera imitée rapidement.
Dans ce cas, non seulement vous ne disposerez plus d'avantage concurrentiel mais vous vous retrouverez dans une situation plus difficile qu'auparavant puisqu'il vous faudra vendre plus pour obtenir un volume de marge équivalent.

6 Une baisse de prix vous décrédibilise.  A faire des remises à tout bout de champ, vous perdrez  votre bonne réputation et vous serez perçu par vos clients non pas comme un excellent négociateur mais pour un marchand de remise.
Respect du prix annoncé et respect du client vont de pair. Ainsi, le client à qui on déclare des remises de 30% estime qu'on le prenait auparavant pour un « dindon » .

7 Il est difficile de revenir en arrière après avoir annoncé une baisse de son prix. Ainsi ? Si vous devez revenir sur un prix, vous devrez faire preuve de toutes vos ressources de persuasion pour faire avaler la pilule.
En général, il y a toujours de la casse au final !

8 Maintenez vos prix pour ne pas » casser » le métier. Donnez un véritable sens à votre profession et ne pas croire que le client ne regarde que le prix. C'est faux ! Un prix est toujours relié à une offre.
C'est à une offre que l'on accorde une valeur et non à un prix.

Exemple :

- Vous à votre client  "Si je vous propose cette voiture à 2000€ au lieu de 15 000€" est-ce que vous me l'achetez ?

- Votre client
"Tout de suite s'il y a toutes les options prévues, la climatisation, le toit ouvrant, les services après vente, la garantie 6 mois".

- Vous à votre client
"Vous voyez bien, que le prix n'est pas votre unique souci puisque vous désirez la garantie de 6 mois, le SAV, le toit ouvrant et la climatisation. En fait ce que vous recherchez c'est faire un réel investissement au meilleur rapport qualité/prix, n'est-ce pas ?".

- Votre client
"euh, oui"

- Vous à votre client
" Permettez moi alors de vous montrer que cet voiture au prix de 15 000€ correspond  en tous points à vos attentes "

9 Maintenez vos prix pour maintenir une compétitivité. Acceptez le challenge dans la réalisation de vos ventes sans en baisser le prix, revient à créer une véritable émulation et à donner de l'intérêt à votre relation commerciale.

• De toute manière dites vous bien que vous aurez toujours à faire à des concurrents moins chers
• Des clients capricieux, éternellement insatisfaits
• Des ventes perdues à cause de vos prix
• Tant pis, vendre sans sacrifier vos marges est un facteur de pérennité pour votre entreprise

Source « vaincre les objections des clients »  de Michaël Aguilar (www.vendeur-elite.fr).

Voici  la conclusion que j'apporte à cet article :

D'une part, ne pas baisser son prix mais plutôt prévoir des services autour de ce produit, étoffer l'offre (satisfait ou remboursé,  un SAV, une mini formation au produit, une assistance,...)

D'autre part, il faut s'employer à travailler son argumentaire de vente, avec une explication claire, la plus détaillée possible avec des outils de communication à l'appui (plaquette et fiche technique, livret de conseils...).

Il faut bien sûr préparer son argumentaire de vente, ne pas improviser et surtout ne jamais dégainer tous les arguments de vente les uns après les autres, mais connaitre la réaction de l'interlocuteur après la présentation  de chaque argument.
A chaque palier de la négociation obtenir l'approbation du client et gardez "le meilleur pour la fin".

Merci d'avoir lu cet article. Si vous avez des commentaires  ou des précisions à apporter.
Le blog est à vous disposition.

Entrepreneur, n'hésitez pas à réagir sur cet article, apportez votre expériences, en me laissant votre avis ci-dessous.

A bientôt pour un nouvel article.
Et surtout, prenez soin de vous.

Cécile AtCom