Yannick ETESSE nous livre Les SECRETS d'un SUPER commercial

Bonjour Yannick,
Beaucoup de commerciaux et d’entrepreneurs  vous connaissent  déjà.

Cependant, pour les lecteurs du blog de l’éplucheur commercial, pouvez-vous nous faire une rapide présentation de votre parcours pour le moins original.

Yannick "Je suis rentré par recommandation dans le milieu de la vente en B TO C en 2005 par le biais du secteur immobilier après 11 ans de restauration (Gérant de mon restaurant et chef cuisinier) et aujourd’hui Fondateur et Auteur du Blog Initiation Vente © Le Blog des Vendeurs, www.initiationvente.com

Rapidement j’ai compris que la vente devenait un plaisir qui se traduisait par un devoir de transmettre ma passion du métier. J’aime ce métier pour sa complexité et sa richesse.
J’y fais des rencontres marquantes et instructives tous les jours.

Je suis un adepte de l’autodidaxie, j’ai appris mon métier de vendeur en dehors des institutions éducatives, des structures enseignantes et formatives.

Si l’autodidacte est souvent perçu comme une personne solitaire, il n’en est rien, car il est plus facile pour moi de trouver des ressources d’auto-formation collective : groupe d’échanges et de savoir, réseaux sociaux d’apprentissage, livres…

Spécialisé dans la vente B TO C dans le secteur de l’immobilier.

J’ai ainsi accumulé des compétences pluridisciplinaires dans :

• La transmission de l'attitude à adopter le "SAVOIR VENDRE ET SE VENDRE" auprès des collaborateurs (état d’esprit, confiance, concentration, énergie, attitude et image, savoir, motivation, écoute, techniques de ventes…)
• La prospection terrain par la mise en place  de l’écoute active du prospect  basée sur le respect de la personne et de son avis, le rapport de proximité, l’échange.
• L’accompagnement aux côtés des clients dans leurs projets dans un rôle de conseils au-delà de la vente
• La transparence des informations
• L'expertise sur lequel le client peut s’appuyer

Aujourd’hui, c’est à travers mon blog : Initiation vente que j’interviens, www.initiationvente.com

Il répond à une réelle attente tant par les commerciaux que par les entrepreneurs  puisqu’il enregistre près de
10 000 visiteurs.
Cet espace est un véritable guide sur les pratiques commerciales.
Ce blog est un lieu unique de partage d’expériences et de savoir pour tous ceux en quête de réussite dans ce domaine. L’échange n’est-il pas le fondement de notre noble métier : LA VENTE !"

Spécialiste de la vente auprès de particuliers, expliquez nous  votre point de vue sur les nouvelles pratiques commerciales qui réussissent.

Question 1

 Cécile " Comment  le dirigeant ou le commercial doit articuler sa démarche commerciale pour qu’elle soit pertinente  et cohérente avec le profil d’une nouvelle génération de clients ?
 En d’autres termes, qu’elle est pour vous la nouvelle stratégie commerciale à adopter auprès d’une clientèle de particuliers ?"

Yannick "Le prospect d’aujourd’hui s’est métamorphosé depuis l’arrivée du « Cyber-commerce ». On peut même parler de mutation dans sa façon d’acheter.

En effet, ces nouveaux clients peuvent se passer de vous en un  "Clic", la dimension de fidélité a pratiquement disparue, on peut parler de "Cocufiage commercial". Mais la dimension "humaine" commerciale, elle, ne faiblie pas.

Alors au quotidien, le commercial va devoir miser sa vente sur les rapports de proximité, de partage et d’écoute qu’il va entretenir avec son client.
En  d’autre terme, pratiquez « La prospection rapprochée ».
C’est cet aspect de proximité qui est  important, et qui deviendra un accélérateur de vente s’il est bien employé, et la différence que vous susciterez auprès de vos concurrents !

Francis Blanche (1921-1974), acteur et humoriste français disait :
"Face au monde qui change, il vaut mieux penser le changement que changer le pansement."
 
Justement, observez votre concurrence. De ce fait soyez différent, créatif, frais, faîtes preuve d’originalité,  soyez moderne et  surtout pas allergique au changement.
Mais le tout en restant simple sans jamais de mensonges ni autres surpromesses !
Pour ma part je dis souvent à mes clients :
"Je ne fais jamais de promesses à mes clients, les seules que je tienne sont des promesses de ventes."

Question 2

 Cécile "Est-ce que cette nouvelle stratégie peut s’adapter à tous les secteurs d’activités, que vous soyez commerçant avec un point de vente,  dans le secteur des conseils ou bien dans le secteur de la vente en ligne ?"

Yannick "Pour gagner le gros lot…Il faut en sortir. »…De moi même.

- Souvent le berceau de la réussite est le changement, il faut être réactif et  savoir prendre le recul pour réoreinter sa stratégie. Oui, Tous les secteurs d'activités sont concernés par cette attitude.

(A ce sujet lisez : "Qui a piqué mon fromage" de Spencer Johnson. Une ode au changement). 
Cet attitude commence par une aptitude à bien comprendre et maîtriser toutes les étapes de sa prospection. Hors, Pour le commercial la prospection reste souvent une besogne difficile à accomplir parce que rébarbative. Pour ma part, j’utilise ce moment comme un laboratoire pour expérimenter.

Par exemple, élaborer de nouveaux mailings originaux que j’ai mis en place, pour ensuite en mesurer l’impact, l’améliorer  le cas échéant pour ainsi marquer ma différence et susciter ainsi un  véritable intérêt et  la préférence du prospect.

- Positionnez-vous aussi comme expert.
Etablissez un rapport de crédibilité et d’autorité (retenu et courtois), montrez votre expertise, votre forte personnalité et la maîtrise approfondie de votre domaine d’intervention, de vos produits et autres solutions.
Souvenez-vous : le vendeur qui n’est pas cru est cuit !

- Pour ce qui est de la vente en ligne la difficulté n’est pas souvent liée à la communication, tout le monde le sait mais au référencement.
Pour être sur le devant de la scène, il faut créer le fameux « Buzz », le plus grand trafic !

On constate que du jour au lendemain une cyber-société peut être en haut de l’affiche et rapidement en difficulté (ciao.fr - 80 % de visibilité sur quelques jours). Les consommateurs se lassent très vite.
 L’infidélité ne fait pas que des ravages dans les couples !

Nous sommes dans une génération de « Fast-deal ».
Aussitôt acheté, aussitôt revendu ! La difficulté pour tenir réside non pas dans la solution que l’on apporte aux prospects, mais dans la visibilité que l’on propose ! Sur internet, on peut dire que c’est le plus vu le plus vendu ! (Pour plus d’infos sur le e-commerce consultez le site : Le Petit Labo du Commerce accessible ici : www.cedriclabeau.com)

Question 3

Cécile "Pourquoi, à votre avis,  peu d’entrepreneurs adoptent cette nouvelle vision commerciale ?"

Yannick "Par souci de tradition, de moyens et surtout d’envie.

- Certaines entreprises sont encore allergiques au changement. C’est une réalité que l’on constate tous les jours. Prenez l’exemple de la société « Paru Vendu ».
Un temps numéro 1 de la presse publicitaire gratuite et qui n’a pas su anticiper le changement du e-commerce. Résultat, cette belle affaire a sombré…

- Mais changer induit des coûts pour certains.  En partant de ce constat,  beaucoup se réfugient derrière cet état de fait pour prôner le passéisme.
Pourtant changer ne demande pas à l’entrepreneur nécessairement de grands moyens financiers. Un peu d’imagination, de petits moyens et surtout la volonté peuvent faire la différence s’il ne veut pas se faire absorber un jour ou l’autre par la concurrence.

- Et que dire de la sacro-sainte  tradition. » Ici c’est comme ça et ce n’est pas près de changer ! » Rappelez-vous les derniers spots TV du CIC.
On y relate le changement par rapport à la concurrence.

Le vrai message n’est pas le livret à tant de % de rémunération, mais une banque qui se dépoussière ! " …la banque d’un monde qui change."
Bien vu."

Merci Yannick pour tous ces conseils et cette base de réflexion.

A bon entendeur salut !

Rejoignez notre invité Yannick Etesse sur son blog initiation vente sur www.initiationvente.com