Stratégiquement dans les négociations quel jeu employer pour gagner ou ne pas perdre

Régulièrement, dans notre métier ou dans la vie nous sommes amenés à négocier.

Les questions que l'on se pose à chaque négociation sont de deux ordres :

• quelle stratégie et tactique adoptée ?
• quel jeu l'autre partie va mettre en œuvre ?

Le négociateur doit comprendre très vite le style de négociation qui se met en place.

D'expérience, nous savons qu'il existe plusieurs types de scénarii :

• la coopération où tout le monde gagne
• la compétition ou tout le monde perd, c'est souvent l'escalade, la surenchère

Les conséquences sur la stratégie et la tactique

3 types de jeux :

1. Le jeu à somme négative : tout le monde perd, une impression de gâchis, un climat détestable, peu propice à de nouvelles négociations
2. Le jeu à somme nulle : l'un perd, l'autre gagne. Il y a un sentiment de manipulation avec comme conséquence un désir de revanche du perdant. Le climat sera difficile pour les prochaines négociations.
3. Le jeu gagnant : les deux négociateurs sont gagnants, un excellent climat, la confiance règne, la suite des négociations peut être envisagée positivement.

Nous devons toujours rentrer dans une négociation avec une stratégie gagnante.
Afin de réagir rapidement, le négociateur doit diagnostiquer le jeu de l'autre négociateur.
Si l'autre négociateur joue en perdant nous devrons jouer perdant car il nous prendrait pour un innocent et n'aurait aucune raison de changer.

L'objectif sera de lui faire comprendre qu'il risque de perdre lui aussi. Ainsi il pourra être amené à changer sa position.
Il faudra être assez ferme pour montrer sa détermination et être crédible.
C'est parfois un vrai combat quand les enjeux sont importants.
Le premier qui baisse sa garde donne un avantage à l'autre.

Le négociateur devra avoir le courage de nommer le problème, d'envisager et de dire les conséquences pour les deux parties.
Il devra œuvrer pour montrer qu'il existe une autre solution.
Cette autre solution ou les deux négociateurs seront gagnants demande de s'engager dans la coopération.

La solution gagnant-gagnant demande que les deux négociateurs aient le même désir.
Il faut que les deux aient envie de gagner.

Si la stratégie est de faire comprendre à l'autre négociateur que nous voulons gagner, la tactique nous amènera surtout à tout faire pour ne pas perdre.

Bruno Lemaire
Négociation commerciale