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Itinéraire d un cadre commercial à la conquête du WEB

Par Victor Cabrera

Quelle est la différence entre un coach commercial "dit classique" et Victor ?

Une différence toute simple, la dimension humaniste et la sincérité avec lesquelles Victor nous insuffle sa volonté d’aider les dirigeants à structurer leur développement commercial.

Si je vous présente Victor aujourd’hui ce n’est pas par hasard.

Ce conquérant fait partie de mon réseau d’expert qui ose se mettre en danger, qui ne recule pas devant la difficulté, ni face à l’adversité.

C’est par l’exemple, que Victor démontre que la conquête du client est la plus belle des récompenses.


Itinéraire d’un ex-cadre commercial à la conquête du WEB

 

I – Qui est ce cadre commercial

Victor Cabrera est coach, consultant & formateur en Efficacité Commerciale, intervenant en École supérieure de Commerce et jury au Baccalauréat professionnel Vente auprès de l’éducation nationale.

Diplômé d’un Master II en Management de la Stratégie Commerciale, il dispose d’une solide expérience avec 4 années de terrain chez Heineken Entreprise en tant que cadre commercial (circuit grande distribution), et 2 ans à la SNCF en tant que Responsable du développement commercial & marketing.

 

II - Un Parcours Remarquable

Après avoir réalisé des études en alternance dans une école supérieure de commerce et obtenu 3 diplômes, dont un master II en management de la stratégie commerciale, j’ai réalisé mes armes sur le terrain.
Ce qui représente un véritable avantage aujourd’hui !

Une première expérience en tant que responsable commercial au sein de la SNCF pour redresser l’activité Auto-Train en France (transports de véhicules par voie ferrée). J’y ai appris le professionnalisme et l’élaboration de plans stratégiques.

Une deuxième expérience fut fort enrichissante au sein du service commercial d’un cabinet d’architecture clé en main, au tout début de la crise économique qui a frappé de plein fouet ce secteur d’activité.
J’y ai appris la persévérance et l’importance de la psychologie commerciale.

Enfin, ma dernière expérience en tant que salarié s’est déroulée dans une multinationale agroalimentaire : le groupe Heineken, 3e brasseur mondial avec 136 marques à l’international, et leader français avec 13 marques de bières (Heineken, Desperados, Pelforth, Affligem, Panach…).

J’ai occupé durant 4 ans un poste de responsable développement secteur sur Bordeaux en circuit grande distribution, où j’ai vraiment eu l’occasion de tester et de mettre en pratique les clés de l’efficacité commerciale à travers la négociation d’ouvertures & agrandissements magasins, des réimplantations merchandising, et des opérations événementielles massives, etc.

Suite à mes résultats et à des performances remarquées, j’ai été reçu et validé par le Comité Commercial Alimentaire pour une évolution au siège sur un poste de responsable développement enseigne, que j’ai déclinée afin de pouvoir lancer ma propre activité.

 

III – Le déclic

L’élément déclencheur de ce changement radical de parcours a été la liquidation d’entreprise d’un ami proche.

Jusqu’ici rien d’étonnant et de choquant lorsque l’on se penche sur les chiffres.
Un entrepreneur sur deux échoue entre 1 et 5
ans selon l’INSEE.

Ce qui l’est plus, c’est la raison de ces échecs !

Loin devant le "profil de l’entrepreneur" et "l’absence de besoin du marché", on trouve les "carences commerciales".

Mon ami en est l’exemple parfait…

Quelqu’un qui a des bons produits & services, répondant aux besoins du marché.

Mais malheureusement, comme de nombreux entrepreneurs et dirigeants, mon ami était quelqu’un d’inexpérimenté commercialement parlant.

J’ai alors pris conscience que ce que je faisais au quotidien : développer les ventes, la valeur, la part de marché et la notoriété d’une multinationale à travers mon efficacité commerciale, c’était l’élément clé qui faisait défaut à 1 entreprise sur 2 en France, la conduisant jusqu’au dépôt de bilan.

 

IV – La naissance de l’entrepreneur

Fort de ce constat, j’ai donc décidé d’agir à mon périmètre et de changer les choses en formant et accompagnant des commerciaux, des vendeurs, des dirigeants, mais également des entrepreneurs et des porteurs de projets, pour leur permettre d’obtenir plus de résultats via leur performance commerciale.

C’est le nerf de la guerre, et c’est en règle générale là où il y a un cruel manque de techniques, d’outils, de savoir-faire et de maîtrise !

J’ai donc lancé TDV Edition, et le blog www.technique-de-vente.com dans cette optique, afin que l’exemple de mon ami ne se reproduise plus, ou le moins possible tout du moins.

Mon objectif est aujourd’hui d’aider le maximum de personnes en fournissant gracieusement un contenu à forte valeur ajoutée pour les personnes en difficultés commerciales, et pour ceux qui souhaitent améliorer et développer leurs résultats à travers leur efficience commerciale.

Enfin, pour ceux qui souhaitent aller plus loin, plus vite, plus efficacement, j’ai mis en place des solutions complètes E-Learning renforcées par du coaching pour :

·         Se préparer psychologiquement et matériellement au succès commercial,

·         Trouver de nouveaux clients,

·         Devenir plus percutant dans la prise de contact,

·         Identifier les vrais besoins,

·         Argumenter & convaincre,

·         Répondre aux objections,

·         Conclure la vente plus facilement,

·         Fidéliser pour des performances durables…

Je transmets aujourd’hui ce que j’ai appris, testé et maîtrisé au préalable, et mon focus se porte essentiellement sur les outils & techniques de vente les plus efficaces : les 20% d’actions qui génèrent 80% du résultat sur le plan commercial !

Parmi ces 20%, il y a en particulier la formation continue.
Elle constitue selon moi un véritable facteur clé de succès. Celui ou celle qui souhaite faire la différence aujourd’hui doit se former en permanence pour avoir un coup d’avance.

Pour citer mon ami Christian Kottmann, expert sur le sujet, la différence entre le vendeur efficient et les autres peut être illustrée de la manière suivante : "Le vendeur efficient est un joueur d’échecs… Alors que ses concurrents jouent aux dames."

Si vous lisez cet article sur l’éplucheur commercial, alors vous êtes au bon endroit pour développer votre potentiel commercial et faire la différence dans votre activité.

Mais, cela nécessite, et je conclurai là dessus, de passer à l’action et de mettre en pratique ce que vous apprenez sur cet excellent blog dans le cadre de votre formation continue.

Car comme le disait Michel Audiard : "Un intellectuel assis va moins loin qu’un con qui marche."

Victor Cabrera


Retrouvez Victor sur son excellent blog qui traite des techniques de vente ici


 

Thématique : Conquérir de nouveaux clients , Réussir sa négociation commerciale

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