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Téléphone, radio, les 2 font la paire

Par Cécile AtCom

 

Similitudes entre la RADIOPHONIE et la TELEPHONIE

Si vous voulez comprendre les similitudes entre la téléprospection et la radio, je vous dois des explications.

Nous interprétons le monde qui nous entoure par nos 6 sens, la vue, l'ouïe, le toucher, l'odorat, le goût, l'intuition.

 En PNL , ces sens tournent autour de 3 catégories, le visuel (la vue), l'auditif (l'oreille) et le kinesthésique : le ressenti (ce qui nous met à l'aise ou mal à l'aise)

55 % des personnes sont attentifs à ce qu'ils voient (visuel,) 15 % à ce qu'ils entendent (auditifs), 30 % à ce qu'ils ressentent (kinesthésiques).

Plus intéressant, ces chiffres démontrent que plus de la moitié des individus sont des visuels, c'est-à-dire plus sensibles à ce qu'ils voient.

Nous pouvons donc en conclure que pour plus de la moitié des personnes le visuel  l'emporte sur les autres sens lors d'une rencontre. Ainsi, la communication s'établit en premier lieu par le regard que l'un va porter sur l'autre.

Attention, toutefois car nous ne sommes pas exclusivement l'un ou l'autre, visuel, auditif ou kinesthésique, mais chacun d'entre dispose d'une prédominance pour l'un ou l'autre sens.

Nous en concluons que nous disposons d'un sens dominant, visuel, auditif, ou kinesthésique, qui nous permet d'entrer en contact  avec notre environnement et donc communiquer.

Parmi les sens décrits pour plus de la moitié d'entre nous  c'est le  sens visuel  qui l'emporte, ce qui explique  la difficulté d'une prise de contact  par téléphone pour prendre un rendez-vous par exemple.

La complexité de la communication va être plus difficile lors d'un premier contact téléphonique et ce pour les 2 protagonistes, aussi bien pour l'émetteur que pour  le récepteur.
L'un pour se présenter, l'autre pour se représenter l'appelant.

Si votre contact (un prospect), n'a pas le sens auditif  dominant mais plutôt le sens visuel, il  va lui  être plus compliqué  d' interpréter votre message et de prendre la décision de vous rencontrer. 
Vous comprenez alors que votre appel n'aura pas l'effet escompté (capter l'attention, retenir l'attention).

Il vous sera plus  complexe d'argumenter car votre principal atout ne sera que votre voix et votre scénario, sachant que les paroles ne captent que pour 7% de l'attention de votre interlocuteur lors d'une première prise de contact, je vous laisse imaginer la suite...

Pas facile dans ces conditions de décrocher un rendez-vous et je ne parle pas de vente par téléphone !

Vous comprenez bien que dans ces circonstances le mode opératoire en téléprospection devient donc limité. Voilà pourquoi la téléprospection est très compliquée à aborder.

Pourtant, un média joue  sur les mêmes leviers de communication que le téléphone, la radio


En effet, la radio doit par le son et le ressenti faire passe ses messages et joue sur les mêmes enjeux que le téléphone, capter et retenir l'attention, créer un lien et fidéliser les auditeurs.

Pourtant, les derniers sondages prouvent que la radio a toujours autant la côte auprès des français à l'heure d'internet.

En effet, 83% des français écoutent la radio chaque jour. Il y a 150 millions de postes de radios en France, soit près de 6 postes par famille !

La radio est aussi le média le plus consulté via internet par 70 % des internautes qui l'écoutent en direct ou en podcast.

Enfin, selon le sondage TNS Sofres pour Lacroix auprès de 1000 personnes de plus de 18 ans, 58 % des personnes pensent que la radio relate bien les événements.

Pourquoi un tel engouement pour ce média ?

La réussite réside, en grande partie, au tournant que la radio a effectué à la libéralisation de la FM il y a 30 ans.

Ainsi, beaucoup de petites chaines radiophoniques se sont éteintes et les parts de marché se sont concentrés sur la spécialisation de chacune des radios actuelles.

Chacune d'elles se sont partagées le marché en  analysant précisément  les motivations de ses auditeurs, analyse par tranche d'âges par catégorie socio-professionnels notamment.

Vérifiez par vous-mêmes, il est très facile de classer et de repérer  les chaines de radios par les programmes proposés, le choix des animateurs, leur discours, la musique et la publicité diffusée.

Ainsi, il est aisé de distinguer une radio de jeunes « 16/25 ans » comme FUN radio, SKY ROCK d'une radio pour catégorie d'actifs entre 40/ 65 ans, RTL par exemple, d'une radio comme RMC qui diffuse partout en France mais dont les auditeurs sont majoritairement de la région PACA,  ou d'une radio dite plus culturelle comme France INTER ou France Culture.

Vous l'aurez compris, en téléprospection comme en radiophonie, la clé du succès passe par une nécessaire segmentation de la clientèle c'est-à-dire par la  distinction, le découpage  et le  classement par critère de votre clientèle afin de capter au plus juste vos prospects, de les transformer en clients puis de les retenir en les  fidélisant.


Entrepreneur, apportez votre expérience en me laissant votre commentaire  ci-dessous.

A bientôt pour un nouvel article.
Et surtout, prenez soin de vous.

Cécile AtCom

Activateur de Prospection

 

Thématique : Réussir ses appels téléphonique , Communiquer avec sa clientèle

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