Téléphone, radio, les 2 font la paire
Similitudes entre la RADIOPHONIE et la TELEPHONIE
Si vous voulez comprendre les similitudes entre la
téléprospection et la radio, je vous dois des explications.
Nous interprétons le monde qui nous entoure par nos 6 sens, la vue, l'ouïe, le toucher, l'odorat,
le goût, l'intuition.
En PNL , ces sens
tournent autour de 3 catégories, le visuel (la vue), l'auditif (l'oreille) et le kinesthésique : le ressenti (ce qui nous met à l'aise ou mal à
l'aise)
55 % des personnes sont attentifs à ce qu'ils voient (visuel,) 15 % à ce qu'ils entendent (auditifs), 30 % à ce qu'ils ressentent (kinesthésiques).
Plus intéressant, ces chiffres démontrent que plus de la
moitié des individus sont des visuels, c'est-à-dire plus sensibles à ce qu'ils voient.
Nous pouvons donc en
conclure que pour plus de la moitié des personnes le visuel l'emporte sur les autres sens lors d'une
rencontre. Ainsi, la communication
s'établit en premier lieu par le regard que l'un va porter sur l'autre.
Attention, toutefois
car nous ne sommes pas exclusivement l'un ou l'autre, visuel, auditif ou kinesthésique, mais chacun d'entre dispose d'une prédominance pour l'un ou l'autre sens.
Nous en concluons que nous disposons d'un sens
dominant, visuel, auditif, ou kinesthésique,
qui nous permet d'entrer en contact avec
notre environnement et donc communiquer.
Parmi les sens décrits pour plus de la moitié d'entre nous c'est le
sens visuel qui l'emporte, ce qui
explique la difficulté d'une prise de
contact par téléphone pour prendre un
rendez-vous par exemple.
La complexité de la
communication va être plus difficile
lors d'un premier contact téléphonique et ce pour les 2 protagonistes, aussi bien pour
l'émetteur que pour le récepteur.
L'un pour se présenter, l'autre
pour se représenter l'appelant.
Si votre contact (un prospect),
n'a pas le sens auditif dominant mais plutôt le sens visuel, il va lui
être plus compliqué d' interpréter votre message et de prendre la
décision de vous rencontrer.
Vous
comprenez alors que votre appel n'aura
pas l'effet escompté (capter l'attention, retenir l'attention).
Il vous sera plus complexe d'argumenter car votre principal atout
ne sera que votre voix et votre scénario, sachant que les paroles ne captent
que pour 7% de l'attention de votre interlocuteur lors d'une première prise de
contact, je vous laisse imaginer la suite...
Pas facile dans ces
conditions de décrocher un rendez-vous et je ne parle pas de vente par téléphone !
Vous comprenez bien que dans ces circonstances le mode
opératoire en téléprospection devient donc limité. Voilà pourquoi la
téléprospection est très compliquée à aborder.
Pourtant, un média joue sur les mêmes leviers de communication que le téléphone, la radio
En effet, la radio doit par le son et le ressenti faire
passe ses messages et joue sur les mêmes enjeux que le téléphone, capter et
retenir l'attention, créer un lien et fidéliser les auditeurs.
Pourtant, les derniers sondages prouvent que la radio a toujours autant la côte auprès des français à l'heure d'internet.
En effet, 83% des français écoutent la radio chaque jour. Il
y a 150 millions de postes de radios en France, soit près de 6 postes par
famille !
La radio est aussi le média le plus consulté via internet
par 70 % des internautes qui l'écoutent en direct ou en podcast.
Enfin, selon le sondage TNS Sofres pour Lacroix auprès de
1000 personnes de plus de 18 ans, 58 % des personnes pensent que la radio relate
bien les événements.
Pourquoi un tel engouement pour ce média ?
La réussite réside, en grande partie, au tournant que la radio a effectué à la libéralisation de la FM il y
a 30 ans.
Ainsi, beaucoup de petites chaines radiophoniques se sont éteintes et les parts de marché se sont concentrés
sur la spécialisation de chacune des radios actuelles.
Chacune
d'elles se sont partagées le marché en analysant précisément les
motivations de ses auditeurs, analyse par tranche d'âges par catégorie
socio-professionnels notamment.
Vérifiez par vous-mêmes, il est très facile de classer et de
repérer les chaines de radios par les
programmes proposés, le choix des animateurs, leur discours, la musique et la publicité
diffusée.
Ainsi, il est aisé de distinguer une radio de jeunes
« 16/25 ans » comme FUN radio, SKY ROCK d'une radio pour catégorie
d'actifs entre 40/ 65 ans, RTL par exemple, d'une radio comme RMC qui diffuse partout
en France mais dont les auditeurs sont majoritairement de la région PACA, ou d'une radio dite plus culturelle comme
France INTER ou France Culture.
Vous l'aurez compris, en téléprospection comme en
radiophonie, la clé du succès passe par une
nécessaire segmentation de la clientèle c'est-à-dire par la distinction, le découpage et le
classement par critère de votre clientèle afin de capter au plus juste vos prospects, de
les transformer en clients puis de les retenir
en les fidélisant.
Entrepreneur, apportez
votre expérience en me laissant votre commentaire
ci-dessous.
A bientôt pour un nouvel article.
Et surtout, prenez soin de vous.
Cécile AtCom
Activateur de Prospection