Cette question m'est souvent posée par mes clients. Et vous vous la posez peut-être. En quoi un site Internet peut aider mon entreprise ? Comment exploiter tout le potentiel d'Internet et attirer des clients sur mon site ?

Une récente étude réalisée en janvier 2012 par L'ADEN (Association pour le développement de l'économie Numérique) "Les entreprises et Internet", montre que 51% des entreprises interrogées ont un site Internet et que 31% n'ont pas de projet de création de site.

Ceci tant à montrer qu'Internet est encore un média qui fait peur, que l'on ne maitrise pas bien, et que beaucoup d'entrepreneurs n'ont pas encore identifié l'intérêt pour leur entreprise de profiter du média d'information qui révolutionne notre quotidien !

Accédez à l'étude "Les entreprises et Internet" de L'ADEN ici.

Un début de réponse vient certainement du fait que pour beaucoup d'entrepreneurs, avoir un site Internet est perçu comme une dépense plus qu'un investissement.
Que pour beaucoup d'entrepreneurs, ils n'ont pas de stratégies Marketing clairement définies.
Comment inscrire un site dans une démarche Marketing qui n'existe pas !
Et je suis d'accord avec vous, avoir un site pour avoir un site n'a aucun intérêt.
Votre site Internet doit s'inscrire dans une approche globale de votre stratégie et vous devez en définir ses objectifs, son rôle pour en attendre des résultats.

Avant l'action passons à la réflexion

Je commencerai cet article par vous proposer un exercice que je vous encourage à faire.

Cet exercice vous apportera des pistes de réflexion pour améliorer l'efficacité de votre site,  réfléchir au contenu et à l'arborescence de votre futur site Internet.

 Mettez-vous quelques minutes à la place de votre prospect et demandez-vous :

• En tant que client potentiel en quoi votre site peut m'intéresser, me séduire ?
• Que me propose ce professionnel pour me rassurer, me conforter dans mon choix ?
• En quoi se différencie-t-il de ses concurrents ?
• Que me propose ce professionnel lorsque j'arrive sur son site ?

J'aurais pu vous poser beaucoup d'autres questions mais la plus importante, la première auquel vous devez répondre est : A qui est destiné mon site Internet ?

Vous allez me répondre : A mes clients bien sur ! Oui d'accord mais connaissez-vous vraiment leurs besoins ?

Si oui c'est super, vous devriez plus facilement les attirer sur votre site.

Avoir son site Internet c'est bien, mais pourquoi faire ?

Avant d'aborder le thème de cet article « Comment attirer mes clients sur mon site Internet », il me semble important de revenir aux fondamentaux du Marketing.
A savoir, le rôle que joue votre site Internet dans votre stratégie Marketing.

Vous devez clairement identifier les objectifs de votre site. Qu'en attendez-vous ? Comment votre site peut travailler pour vous ? Quels résultats concrets avez-vous définis (objectifs en nombres de demandes de contacts, d'appels entrants, de commandes, de nouveaux clients,...).

Encore beaucoup d'agences Web promettent à leurs clients une visibilité mondiale. Vos clients vont venir de partout, vous allez crouler sous les demandes...

Oui je caricature un peu le tableau mais la réalité n'est des fois pas si lointaine.

Prenons comme exemple Marjorie, coiffeuse à Montpellier.
Avoir des visiteurs espagnols, suédois, parisiens ou toulousains ne lui sont pas d'un grand intérêt. Ils ne rentrent pas dans sa cible. Ces clients habitent Montpellier, ils habitent dans son quartier.

D'ailleurs Marjorie a t'elle nécessairement besoin d'un site Internet ?
Pour en connaitre la réponse, il faut que Marjorie se pose les bonnes questions, définisse les bons objectifs.

A quels objectifs mon site doit répondre ?

Tout comme Marjorie, voici quelques objectifs à définir pour que votre site soit une réussite, un investissement pour vous et pas une dépense.

- Rassurer mes prospects, mes partenaires, mes fournisseurs.
Je sais cela parait bête pourtant aujourd'hui, lorsque vous rencontrez un client potentiel, un partenaire, lui proposer d'aller visiter votre site Internet est un moyen de le rassurer. Cela permet de découvrir votre entreprise sous un angle différent, cela devient le prolongement naturel d'une rencontre commerciale.
Cet objectif est représenté principalement par des sites dits « vitrines » ou « corporates ».
Ces sites peuvent contribuer à la notoriété de votre entreprise.

- Fidéliser mes prospects.
C'est un aspect très méconnu et pourtant essentiel. Je l'aborde dans mon article qui explique le concept de « fidélisation prospective ». L'enjeu est de paraitre aux yeux de vos prospects « l'expert » dans votre domaine.
Comment pouvez-vous fidéliser vos prospects sur votre site ?

Le point essentiel, indispensable est de proposer à vos prospects du contenu qui les intéresse EUX ! Vous devez apporter de la valeur ajoutée sur votre site si vous souhaitez captiver vos prospects.

Grâce à un contenu riche, des conseils pratiques, réguliers, vous pouvez fidéliser votre auditoire.
Ces personnes ne sont peut-être pas encore clients mais vous lisent, vous regardent, vous écoutent. Pour les fidéliser vous devez leur proposer du contenu nouveau et régulièrement.
Cet auditoire fidèle deviendra l'ambassadeur de votre entreprise.

- Fidéliser votre clientèle.
Pensez-vous vraiment que vos clients visitent régulièrement votre site Internet ? Non bien sur ! Tout simplement parce qu'il ne leur est pas destiné !

Quel est l'intérêt pour eux de visiter chaque semaine, chaque mois votre site Internet ?
Plus de 90% des sites d'entreprises n'ont pas un site Internet pour leurs clients. Ils n'ont tout simplement pas intégré la dimension client dans leur stratégie Internet.

Alors que ce média est un outil fabuleux pour fidéliser, valoriser vos clients, trop peu d'entreprises ne l'ont pas intégré dans leur stratégie de fidélisation.

- Conquérir de nouveaux clients.
Comment votre site, votre blog va séduire, rassurer vos prospects et les inciter à vous laisser leurs coordonnées, à commander sur votre site ?
Une première réponse pourrait être de demander aux visiteurs de votre site de laisser leurs coordonnées tout simplement !
Cette action vous permettant de créer une base de données prospects ciblée.

Comment demander facilement à vos prospects de vous laisser ses coordonnées ?

Laisser son email est une preuve d'engagement. En effet, vous n'êtes pas certain de l'utilisation que va en faire le propriétaire du site. Et si vous êtes comme moi, recevoir des offres commerciales tous les jours ne me plait guère...

Donc vous devez faire le premier pas vers votre prospect. Lui offrir par exemple quelque chose d'utile, qui lui apportera de l'information, des conseils. Sous la forme d'une documentation au format PDF, d'une vidéo de formation comme je peux le faire sur mon blog.
A vous d'imaginer un cadeau qui séduira vos prospects.

Ce premier geste sincère, gratuit, séduira vos prospects.
En contrepartie,  ils vous laisseront leurs emails. Bien sur ils ne le feront pas tous, mais si votre cadeau les intéressent réellement ils le feront volontiers.
Vous construisez ainsi une première relation avec votre prospect. Une relation qui se doit d'être de confiance.

Les 3 points à retenir pour gagner la confiance d'un prospect sur votre site

1. Rassurer l'internaute sur votre professionnalisme, sur la qualité de vos conseils, de vos prestations. Il doit ressentir que vous êtes à son écoute, que vous répondez à ses besoins.
   
   
2. Avoir un contenu rédactionnel qui s'adresse à votre client, qui lui montre que vous connaissez parfaitement ses problématiques, ses besoins et que vous êtes en capacité d'y répondre positivement.
   
   
3. Ne pas essayer de lui vendre vos produits et services tout de suite. Laissez s'instaurer ce climat de confiance indispensable à toute relation clientèle. Vous devez vous positionner comme « expert » non pas comme « vendeur ». Une fois cette phase de confiance acquise, vous aurez plus de faciliter à convaincre vos clients potentiels de passer à l'acte d'achat.
   Attention à ne pas les décevoir, à ne pas trahir leur confiance. Cela vous couterait beaucoup plus cher que tous les efforts fournis pour les conquérir !
   
   

Que ce passerait-il pour votre entreprise si vous aviez naturellement de nouveaux prospects chaque jour ?

Pensez-vous que collecter les emails de plusieurs centaines de prospects ciblés chaque mois sur votre site aurait un impact sur votre chiffre d'affaires ? Sans nul doute OUI !

Et selon moi c'est bien l'enjeu de votre site Internet.
Il doit travailler pour vous. Et pour cela vous devez travailler pour lui en amont !

Vous devez définir les processus permettant d'enrichir naturellement votre base de données prospects chaque jour.
Ce processus doit prendre en compte les notions de référencement, d'ergonomie et de contenu de votre site.
N'oublions pas le point essentiel, la façon dont vous allez inciter vos prospects à laisser leurs coordonnées.

Nous aborderons ensemble dans un prochain article les 5 techniques pour attirer de nouveaux clients grâce à votre site Internet.

Dites-moi si aujourd'hui votre site Internet vous génère du chiffre d'affaires, si pour vous Internet est un moyen de capter de nouveaux clients ?

A très bientôt.
Et surtout, prenez soin de vous.

Cécile AtCom
Activateur de prospection

Pour aller plus loin je vous recommande l'article "Avoir un site vitrine : Pourquoi il ne vous rapporte rien"