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La valeur d un produit n est-elle pas que le fruit de votre imagination

Par Cécile AtCom

 

Pourquoi déterminer la valeur d'un produit, d'une prestation est difficile ?

Lorsque l’on nous parle de manipulation, nous avons tous en tête les agissements peu recommandables de certaines personnes conscientes ou non de leurs actes. Pourtant la manipulation est partout dans notre vie de tous les jours.

Tiens un exemple concret, histoire de vous mettre en appétit.
Ne vous est-il jamais arrivé de penser : " Si ce produit est super cher, c’est qu’il doit être d’une qualité au TOP, peut-être même est-il rare ? "

Ainsi, pour la plupart d’entres nous, ce qui est rare représente à nos yeux plus de valeur donc justifie un prix plus élevé.
 
Tiens tiens, n’est-ce pas pour autant le fruit de notre subjectivité ?
En effet, ce qui est rare à nos yeux l’est peut-être beaucoup moins aux yeux d’une autre personne. Ainsi nous nous « automanipulons » (je ne sais pas si ça se dit, mais je tente le terme).

Sans aucun fondement, nous agissons plus sous le coup de nos émotions, encore une fois, que sur des données factuelles.
Ce n’est pas tant le fait que le produit soit rare, donc précieux et la représentation de sa valeur qui est mise en cause, mais plutôt que d’autres personnes agissent pour nous le faire croire !

La valeur d’un produit est déterminée par celui qui en aura été le premier à le faire, en conséquence, VOUS !

Eh oui, votre offre représente une valeur, celle que vous souhaitez lui donner !
C’est simple en définitive. De plus, ça vous permet de déculpabiliser, pour ceux qui pensent que « leur produit est trop cher par rapport aux autres… »

N’est-ce pas un petit miracle ?
Il convient d’en prendre soin et de ne pas se contenter de reluquer les tarifs proposés par vos concurrents.

Quoi de plus normal, d’apporter toute la subjectivité due à votre œuvre.
J’entends par subjectivité, le pouvoir de juger de la qualité donc de la valeur de votre produit.


La valeur de votre produit se trouve être liée à la perception que vous avez de votre marché, de votre environnement, de votre confiance en vous, de vos croyances


Il n’est pas rare lors de mes accompagnements, d’échanger avec des entrepreneurs qui n’osent pas proposer leurs services à leur juste valeur.

" Tu comprends Cécile, si j’augmente mes prestations, je vais perdre tous mes clients, ils ne vont plus avoir confiance en moi. Et puis ils vont partir chez mes concurrents. Vraiment je ne peux pas me permettre de leur demander ce montant pour mes services… "
 
Ces remarques, justifiées aux yeux de mes clients, sont très souvent liées à des blocages inconscients.
Mes clients ne reconnaissent pas leur propre valeur par manque de confiance, par un manque d’estime d’eux même alors que leurs prestations ont beaucoup de valeur en termes de résultats.
N’est ce pas ce que souhaite le client ? L’intérêt pour lui est le résultat attendu !
 
Pour savoir comment offrir plus de valeur à vos clients, c'est ici

Je ne vais pas dans cet article aborder le sujet de la confiance en soi, mais mettre en lumière un concept essentiel pour donner de la valeur à vos produits ou prestations : la valeur de votre offre est attribuée à la rareté que vous lui donnez.
C’est ce que l’on appelle en technique de persuasion : le principe de rareté.

Plus une offre est rare, plus elle représente de valeur aux yeux de votre client.

Il perçoit votre produit comme rare et donc a plus de valeur à ses yeux.
C’est la valeur perçue du client qui est la plus importante à retenir.

C’est pourquoi, si vous souhaitez avoir une marge de manœuvre et jouer ensuite avec vos prix pour les adapter à une situation, à un marché, il convient de partir d’un niveau d’exigence élevé.


Il vous appartient de déterminer votre niveau d’exigence et de ne pas laisser faire le petit copain d’en face (votre client) négocier les prix à la baisse et pourquoi au rabais tant qu’on y est !

Si vos tarifs sont déjà au "ras des pâquerettes", il vous restera peu de bénéfices à la fin de la négociation, peanuts (tout ça pour ça franchement !)
Vous serez inévitablement en position du suiveur et non à votre place légitime, celle de leader (c’est vous qui apportez une solution, dont votre client a besoin).

 

Prenons en exemple :


Une bouteille d’eau de source de qualité dite moyenne.
Vous vous rendez dans un supermarché et vous remontez le rayon des eaux.
Votre bouteille d’eau de source se trouve être noyée parmi des milliers d’autres bouteilles d’eau.
Son prix est sensiblement le même d’une bouteille d’eau à une autre, de l’ordre de – 1 € la bouteille, un prix minime dans l’absolu.

Quelle valeur cette bouteille représente à vos yeux, certainement pas plus que son prix
.

Pourquoi ? Parce que dans notre pays (je prends la France comme exemple) elle n’est guère dispensable à notre survie. Vous pouvez aisément vous en passer dans un pays où coule « naturellement » une eau potable de n’importe quel robinet. Il y a une telle surabondance de bouteilles dans ce rayon que vous ne la remarquez plus !

Maintenant, transposez votre bouteille remplie d’eau de source dans le désert.
Il se trouve que vous êtes assoiffé et que le marchand ne dispose plus que d’une seule bouteille d’eau ! Vous mourrez de soif, cette "bouteille d’eau" est votre oasis. Elle représente votre ultime atout, votre bien le plus précieux.

Combien êtes-vous prêt à mettre pour obtenir votre dernière chance de survie ?

1 €, 10 €,100 €, 1000 €, plus ? Et bien cette même bouteille d’eau, d’un seul coup représente à vos yeux une valeur inestimable, celle de votre survie ! Elle se transforme en "bouteille oasis".



À votre tour, transformez votre offre en une « bouteille oasis » !

Rendez-la irrésistible aux yeux de vos clients, vous différencier de vos concurrents et enfin être reconnu à votre juste valeur.


À très bientôt
Et surtout, prenez soin de vous.


Cécile
Activateur de prospection

 

P.S : Je vous recommande également sur la notion de valeur, cette article :

Valeur et rareté sont 2 principes unis pour le meilleur et pour...

 

Crédits photo : Charles Gadbois via Wikimedia Commons - Mario Sarto via Wikimedia Commons

 

 

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