Vous vous êtes très certainement posé ces questions avant de lancer votre offre commerciale :

• Quelle valeur donner à mon offre ?
• Mon offre doit-elle être inférieure, supérieure ou similaire à l'offre de mes concurrents ?

2 principes couramment pratiqués en marketing liés à la psychologie du consommateur et à une pratique commerciale répondent à ces 2 questions : le principe de subjectivité de la valeur et le principe de rareté.

Je ne vais pas dans cet article élaborer une stratégie tarifaire ou construire un plan de marketing mix.
Mais plutôt vous faire réfléchir sur 2 approches unies pour le meilleure et pour...

Bien souvent la première réaction lorsque vous devez déterminer une valeur à votre offre est d'en faire la comparaison avec une offre similaire sur le marché et auprès de vos concurrents habituels.

Et si, pour une fois, vous partiez du constat contraire, non plus de déterminer sa valeur en fonction de la concurrence mais d'être le seul à pouvoir juger de la valeur que vous souhaitez donner à votre offre.

La valeur de l'offre doit être déterminée par celui qui aura été le premier à le faire, en conséquence VOUS.
En effet, vous avez crée, construit, élaboré peaufiné votre offre.
Vous êtes le seul à pouvoir juger de la valeur que vous souhaitez lui donner.
Vous allez donc déterminer sa valeur, inconnue encore aux yeux de votre clientèle.
Ainsi votre offre n'a de valeur que celle que vous lui donnez.

La valeur se trouve être une perception à une échelle inconnue. Il n'existe pas d échelle de grandeur liée à une valeur tant que cette valeur est inconnue pour les autres, vous me suivez...

C'est pourquoi, il est nécessaire pour toute offre de produits ou services proposée de partir d'un niveau d'exigence élevé que vous avez vous-même déterminé.
Vous serez en position de force pour négocier.

Cela vous permettra d'avoir une marge de manœuvre dans votre négociation pour ensuite faire accepter votre offre correspondant à la valeur que vous souhaitez vendre.

Essayez de négocier un prix au rabais d'un produit présenté à votre client, vous serez inévitablement en positon de faiblesse.
Avec un montant élevé, votre négociation pourra être engagée de façon constructive pour les 2 parties.

Si vous êtes convaincu de la valeur de votre offre, n'hésitez pas à mettre le juste prix à vos yeux et le justifier à votre client.

Reprenons la question du début de cet article :
Mon offre doit-elle être inférieure, supérieure ou similaire à l'offre de mes concurrents ?

La valeur d'un bien se fait en fonction de la rareté qu'on lui donne : c'est le principe de rareté
Plus une offre est rare, plus elle a de la valeur aux yeux des clients.

C'est pourquoi, il est intéressant dans ce principe de concevoir une offre I.D.O (voir mon précédent article à ce sujet).
Construisez une offre irrésistible aux yeux de votre client.
Cette offre devant se différencier des offres de vos concurrents.

Les grandes enseignes appliquent régulièrement ce principe de rareté.
Avec la sortie régulière de collections inédites, coffrets collector en tout genre.

A certaines périodes de l'année, notamment à Noël, ou bien à des dates très précises et dans des délais très courts, nous constatons l'apparition temporaire de produits spécifiques liés à un événement précis.

Vous ne trouvez pas ces produits à d'autres moments de l'année (agendas, coffrets  parfums, etc.). C'est ce que l'on appelle l'offre unique temporaire.

Ce principe de rareté est décliné dans tout ce que l'on appelle le phénomène des séries limitées.
Le chausseur Tod's par exemple, ne produit volontairement que 4000 paires de chaussures par an.
Le whisky Glendfidich vend 250 bouteilles d'une production exclusive de plus de 40 ans d'âge.

L'on retrouve cette stratégie de rareté autour d'une autre technique appelé "pénurie volontaire".
Par exemple, le lancement de la Playstation 2 s'est orchestré autour d'une pénurie volontaire voulu par la marque pendant son mois d'offres promotionnelles, afin de doper ses ventes.

3 principes sont liés à la rareté

• La rareté issue de la promotion "profitez-en maintenant", joue sur l'exceptionnel
• La rareté temporaire, ou pénurie volontaire, joue sur la fréquence
• La rareté quantitative (notions de séries limitées),  joue sur le précieux

Une offre peut comprendre plusieurs de ces principes.

Toutefois, là encore tout comme la notion de valeur, le principe de rareté est un principe subjectif (même s'il agit sur un phénomène objectif : un moment particulier de l'année, une circonstance, un événement).

Ce qui est rare aux yeux d'une personne l'est peut-être beaucoup moins pour une autre.
Tout dépend de la valeur que l'on donne à ce bien, et ça, c'est à vous de décider !

Pour conclure cet article sur la valeur de votre offre, je vous propose de retenir ceci :

• La valeur d'une offre jusque là inconnue ne dépend que de la valeur que vous souhaitez lui donner.
• Portez un niveau d'exigence élevé.
• Appliquez le principe de rareté à votre offre pour vous différencier de vos concurrents et la rendre irrésistible aux yeux de vos clients.

Entrepreneur, réagissez à cet article, apportez votre expérience, en me laissant votre avis ci-dessous.

A bientôt pour un nouvel article.
Et surtout, prenez soin de vous.

Cécile AtCom